武汉洪山，六十平的母婴用品店，我自己两个娃，大的六岁小的两岁。店开了五年。
卖的东西很清楚：推车、安全座椅、纸尿裤、辅食工具、童装童鞋、洗护。客单价三百到八百，推车和安全座椅能到一千五以上。
这个生意的特点是：客户不冲动。她能在店里站四十分钟，把一台推车收三次、折三次、问她老公三次「这个能不能上飞机」。
做这行的人都有个毛病：不敢催。客人正在犹豫，你一句「今天最后一天活动」，她转身就走，还觉得你这店不实在。
我以前的直播就是这样，播着播着没话说了，因为我不敢说「赶紧下单」。四十多分钟就冷场，冷场比不播还难看。
| 场次 | 时段 | 只讲这一个品类 | 为什么放这个点 |
|---|---|---|---|
| 第一场 | 10:00–12:00 | 推车和安全座椅 | 上午多是老人带娃出来遛，问推车的最多 |
| 第二场 | 14:30–16:30 | 纸尿裤和洗护 | 午睡起来刷手机的高峰 |
| 第三场 | 19:30–22:00 | 辅食工具和童装 | 妈妈们下班、娃睡了，这段最长 |
一场只讲一个品类，是我改得最对的一件事。以前什么都讲，讲了半小时客户还不知道你主推什么。现在标题就写清楚「今天讲推车」，进来的人都是要看推车的。
三个号：抖音主号、视频号（老客户多）、快手。一台手机对一个号，错开时段。一天三场加起来七个多小时，中间能接孩子放学。
推车的承重、折叠尺寸、能不能上飞机、适用月龄、材质认证——这些它讲得比我清楚，我讲十遍会讲错，它不会。
但有三种话必须我自己说：
第三个是最值钱的。生意做久了就知道，劝退一个不合适的客户，她会带三个人来。
我用湖北话讲，App 里能选。本地客户听见家乡话，问「能不能便宜点」的胆子都大一些，这反而是好事，说明她把我当熟人。
坑一：说过「最好的」。第一场我讲纸尿裤，说「这是市面上最好的」，第二天直播被限流。后来才知道，母婴类目对绝对化用语查得比别的类目严。现在我只讲「这个吸水量多少毫升」「这个适合夜用」，不评价谁最好。
坑二：有一段我拿同行比价。说某品牌同款别家卖多少。这个不要再做，一是容易被投诉，二是客户听着也觉得你在踩别人。现在只讲自己的价格和包含什么。
坑三：想讲奶粉，被自己拦住了。一段二段婴幼儿配方奶粉，线上销售这块有明确的管理要求，我不碰。有客户在直播间问，我直接说「奶粉你到店里来，我给你留货，线上我不卖」，这句话反而让人信你。
| 项目 | 消耗 | 说明 |
|---|---|---|
| 软件 | 0 元 | 免费下载，不绑年卡 |
| 试用算力 | 600（注册绑码送） | 约 3 小时 20 分 |
| 开播消耗 | 180 算力／小时 | 一天约 7 小时 = 1,260 算力 |
| 一个月 | 约 37,800 算力 | 300 元档（49,500）够，还有余量做讲稿 |
| 生成讲稿 | 15 算力／段 | 一个品类一份，一天三份 |
最直接的变化是老客户开始蹲我的直播。有位妈妈每周三晚上来看辅食那场，看了三次才下单，下单那天她说「我看了你三次，觉得你这人不忽悠」。
我不觉得直播能替代到店。推车这种东西，客户还是要来推一把。直播干的事是把「要不要来这家店」这一步提前解决了。
至于催单——我还是不催。但话说满了两个小时，客户自己会问「怎么买」。
会，所以别碰三个东西：绝对化用语（最好、第一、唯一）、功效承诺（吃了不上火、用了不生病）、以及拿同行比价。只讲参数、适用月龄、材质认证，这些是能对上的事实。
婴幼儿配方乳粉的线上销售有管理要求，一段二段我不碰，客户问就让她到店。这个不是怕麻烦，是这类东西本来就不该在直播间冲动下单。
高客单的东西直播间成交慢，但决策会提前。我的经验是：客户看两三次才会问，问的时候基本已经决定了。所以我把每场的内容做得能反复看，而不是急着让她当场下单。
每场两个到两个半小时，中间必须断开。我中间那场结束正好接孩子，回来再播晚上那场。连着播五个小时我试过，第二天讲错三次价格。
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